چگونه پيام بازاريابي بسازيم که فروش را افزايش دهد؟

1. از آزمايش «خوب که چي؟» استفاده کنيد:
وقتي متن تبليغ خود را نوشتيد، آن‌را بخوانيد و ببينيد آيا از آزمايش «خوب که چي» سربلند بيرون مي‌آيد؟ اگر بعد از خواندن تبليغ، فکر کرديد که مخاطب هدف با جمله «خوب که چي» به آن پاسخ مي‌دهد، آنقدر آن‌را بازنويسي کنيد تا پاسخ مخاطبان چيزي شبيه اين باشد: «اين دقيقا همان چيزي است که به‌دنبالش بودم. چطور مي‌توانم آن را به‌دست آورم؟» وقتي متن تبليغ را نقد مي‌کنيد، بايد بعد از هر جمله از خود بپرسيد، خوب که چي؟ اين تکنيکي است که مي‌تواند در تغيير و قوي‌تر کردن متن تبليغاتي به شما کمک کند. مثلا فرض کنيد در متن تبليغ نوشته‌ايد که ما بزرگترين توزيع‌کننده ماهي در ايران هستيم. مخاطب مي‌تواند از خود بپرسد: خوب که چي؟ ولي اگر بنويسيد ماهي‌هايي عرضه مي‌کنيم که کلسترول ندارد و براي افرادي که مشکل کلسترول دارند مفيد است، مشتري شايد بگويد اين دقيقا همان چيزي است که مي‌خواستم. مزاياي واقعي کارتان را برجسته کنيد و مزايا مواردي هستند که دقيقا به مخاطب مربوط هستند و نه به شما.

2. از محرک‌هاي کليدي استفاده کنيد:
تبليغ شما بايد شامل يکي از محرک‌هاي کليدي تبليغ باشد که عبارتند از: ترس، طمع، گناه، انحصارطلبي، عصبانيت، موفقيت، يا چاپلوسي و تملق. اگر تبليغ شما يک يا چند مورد از آن‌ها را ندارد، آن را پاره کرده دور بريزيد و از نو آغاز کنيد.» نکته بسيار مهمي که معمولا به آن توجهي نمي‌کنيم آن است که دلايل خريد بسياري از افراد، عوامل احساسي هستند و نه دلايل منطقي. موفق‌ترين تبليغات جهان تبليغاتي هستند که به جنبه احساسي و عاطفي محصول توجه بيشتري مي‌کنند. اگر صرفا از ديدگاه منطقي به موضوع نگاه کنيم، فروش زيادي را از دست خواهيم داد. اگر خريدها فقط از روي منطق انجام مي‌شد تمامي شرکت‌هاي بيمه ثروتمند مي‌شدند. بهترين ترغيب‌کننده‌هاي عاطفي عکس و داستان هستند. با استفاده از عکسي مناسب مي‌توان در مشتري احساس رضايتي ايجاد کرد که منجر به خريد مي‌شود.

چگونه با بازاريابي عصبي فروش خود را افزايش دهيم؟

 بازاريابي عصبي در دنيا مورد استقبال فراواني قرار گرفته است. بازاريابي عصبي بازاريابي است که با توجه به عملکرد مغز و سيستم اعصاب بدن طراحي شده است. شرکت‌هاي بزرگ بودجه‌هاي زيادي براي تحقيقات بازاريابي و طراحي سيستم‌هاي نظرسنجي اختصاص مي‌دهند. سپس برمبناي اطلاعات ارائه‌ شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحي و ساخت محصولات جديد مي‌کنند. سپس اتفاق بسيار عجيبي مي‌افتد. همان افرادي که خودشان در نظرسنجي معيارهاي يک محصول ايده‌آل را تعريف کرده‌اند، حاضر به خريد محصول نيستند. آقاي مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگوني» به اين پديده مي‌پردازد. او توضيح مي‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافي‌شاپ در نظرسنجي شرکت کردند که قهوه مورد‌علاقه‌شان چه قهوه‌اي است. اغلب افرادي که در نظرسنجي اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غليظ علاقه دارند، بعد از چند دقيقه در همان کافي‌شاپ قهوه خود را کاملا شيرين مي‌کردند. بنابراين هميشه نمي‌توان به گفته‌هاي مشتريان اعتماد کرد. گاهي آنها درمورد محصول نظراتي مي‌دهند که با خريدهاي خودشان تناقض دارد.

سه بخش اصلي مغز:
همين موضوع ساده با توجه به ساختار مغز چگونه توضيح داده مي‌شود؟ مغز سه بخش اساسي دارد که مغز جديد، مغز مياني و مغز قديم نام دارند. مغز جديد معمولا انجام کارهاي تحليلي و پيچيده را برعهده دارد. تصميمات منطقي، آموزش و کارهاي ارادي ما با اين فرماندهي اين بخش مغز انجام مي‌شود.

مغز مياني بيشتر با موارد احساسي و همچنين حافظه درگير است. مغز قديم عهده‌دار فعاليت‌هاي اصلي ما براي بقا است. مثلا وقتي گرسنه مي‌شويم مغز قديم دستور مي‌دهد که به اين‌مورد رسيدگي شود. همچنين فعاليت‌هاي مانند تنفس و ... که براي ادامه حيات ضروري هستند توسط اين بخش مغز مديريت مي‌شوند.

بازاريابي مستقيم براي افزايش فروش:

بازاريابي مستقيم يکي از به صرفه ترين روشها براي شرکت ها و مشاغل کوچک است. بسياري از شرکت ها از اين روش براي توسعه کسب و کار خود استفاده نمي کنند و فرصت بزرگي را از دست مي دهند. در بازاريابي مستقيم متني را تهيه مي کنيم و در آن مخاطب را ترغيب مي کنيم تا اقدام کند و کاري انجام دهد. در اين مقاله به اصول مهم و پايه اي بازاريابي مستقيم مي پردازيم.

همواره پيشنهاد يا پيشنهادهايي ارائه کنيد.
هيچ مطلبي را به عنوان تبليغ، ايميل تبليغاتي يا نامه مستقيم نفرستيد، مگر آنکه در آن پيشنهاد مشخصي وجود داشته باشد. وقتي مجلات را ورق بزنيد از تبليغات فراواني که هيچ پيشنهادي براي مخاطب ندارند، متعجب خواهيد شد. کافي نيست بگوييم کار ما چيست و اطلاعات تماس را ارائه دهيم. بايد پيشنهاد مشخصي براي مشتري داشته باشيم تا در مورد آن فکر کند و تصميم بگيرد.

دليلي براي پاسخ به تبليغ ارائه کنيد.
اگر تبليغ دليلي براي پاسخ سريع ارائه نکند، بسياري از علاقه مندان هيچگاه تماس نخواهند گرفت. انسانها معمولا کارها را به تعويق مي اندازند و اين تعلل آنقدر ادامه پيدا مي کند که تبليغ به فراموشي سپرده مي شود.

روش اقدام را بصورت کاملا واضح توضيح دهيد.
فرض کنيد تبليغ يک گارگاه آموزشي را منتشر کرديد. روش اقدام بايد بصورت گام به گام توضيح داده شود. فرض نکنيد مشتري همه چيز را مي داند و اگر به اندازه کافي علاقه مند باشد تماس خواهد گرفت. يکي از مهمترين عوامل تمايز تبليغات معمولي و تبليغات فوق العاده در توضيح واضح مراحل اقدام است.

روشهايي ارزان براي تبليغ کسب و کار شما:

 1-اگر سايت وب داريد ، تمامي همکاران و آشناياني را که داراي سايت هستند يافته و از آنها بخواهيد آدرس سايت شما را در سايت خودشان قرار دهند ، حتي اگر زميته سايت آنها کاملا متفاوت است.

2-گزارشي کوتاه از شرکت و يا محصول خود تهيه کرده و آنرا به تمامي مجلات و نشريات وابسته به زمينه کاري شما ارسال کنيد. شايد يکي از آنها گزارش شما را چاپ کرد!

3-نشريه اي در زمينه کار خود بنويسيد و هر هفته براي مشتريان و علاقمندان ايميل کنيد. اين نشريه مي تواند حتي يک صفحه باشد. سعي کنيد در آن مطالبي مفيد و آموزنده ارايه دهيد.

4-اگر محل مناسبي در اختيار داريد سمينار رايگان برگزار کنيد و خبر آنرا به نشريات بدهيد. سمينار شما مي تواند در گروه هاي کوچک مثلا 10 نفره باشد.

5-تبليغات با پست را فراموش نکنيد. مي توانيد نامه اي يک صفحه اي از محصول خود تهيه کرده و آنرا به 1000 نفر ارسال کنيد. آدرسها را از کتابهاي اول و دوم بيابيد.

6-بروشور تبليغاتي چاپ کرده و آنرا در شرکتها و اماکن اطراف محل کار خود توزيع نماييد. و براي مشتريان خدمات ويژه اي مانند تحويل رايگان در نظر بگيريد. آنها به محل کار شما نزديک اند بنابرين تحويل هزينه زيادي نخواهد داشت.
 

ده نکته درباره فروشندگي حرفه‌اي:

1. تا حد ممکن کمتر صحبت کنيد و با طرح سوالات مناسب خريدار را ترغيب به صحبت کنيد.

2. به لباس و سر و وضع خود اهميت بدهيد. لباس رسمي ذهنيت بهتري ايجاد مي‌کند.

3. هيچگاه حرف خريدار را قطع نکنيد يا نگوييد متوجه منظورتان شدم، بگذاريد خريدار جملاتش را تمام کند.

4. نام خريدار را بپرسيد و مرتب در صحبت‌هايتان از نامش استفاده کنيد.

5. براي خريدار يک مشاور واقعي باشيد، حتي گاهي پيشنهاد کنيد از شما خريد نکند چون محصول شما مناسب او نيست.

6. جديدترين اطلاعات درباره فناوري‌ها و اخبار مربوط به محصولات خود را جمع‌آوري کنيد و در صحبت استفاده کنيد.

7. از واژه‌هاي منفي مانند « ببخشيد مزاحم شدم »، «خسته نباشيد» و ... استفاده نکنيد.

8. هرگاه از مشتري سوالاتي کرديد و او جواب داد، بلافاصله خلاصه جواب‌هايش را تکرار کنيد تا مطمئن شود شرايط را درک کرده‌ايد/

9. اگر خريدار گفت بعدا خبر مي‌دهم، همانجا يک پيشنهاد ويژه با محدوديت زماني بدهيد، مثلا بگوييد اگر تا چهارشنبه خريدتان قطعي شد، اين هديه را هم دريافت خواهيد کرد.

10. بانگيزه‌تر و کمي بلندتر از افراد معمولي صحبت کنيد. خريدار حتي اگر از خريد منصرف شود بايد خوشحال باشد که با فرد شاد و باانگيزه‌اي آشنا شده است.

چرا مشتريان خريد مي کنند؟

 اگر مي توانستيد تمامي اعتراضاتي را که مشتري در هنگام خريد محصولات شما مطرح خواهد کرد ، پيش بيني کنيد ، و سپس پاسخهايي قانع کننده برايشان مي يافتيد ، ظاهرا مي توانستيد هر چيزي را به آنها بفروشيد. ولي در واقعيت رفتار خريدار بسيار پيچيده و غير قابل پيش بيني است.

تبليغاتي که بر اساس منطق طراحي مي شود بندرت به نتايج مطلوب مي رسد.قبل از تبليغات بايد درکي کلي از احساسات ، خواسته ها و نيازهاي مشتري داشته باشيم. در واقع سازندگان تبليغ وقتي به نتيجه مطلوب مي رسد که هم منطق و هم احساسات مشتري را در نظر مي گيرند. روانشناسان تحقيقات زيادي بر روي مشتريان انجام داده اند و انگيزه ها ، ادراکات و خواسته هاي آنها را مورد بررسي قرار داده اند. نتيجه کليدي اين تحقيقات آن است که رفتار مشتري به باورهايش بر مي گردد.

باورها ،ترکيبي از اعتقادات ديني ، دانسته ها ، توانايي هاي فکري و جسماني هستند که انگيزه ها و اعمال فرد را شکل مي دهند. اين باورها نتيجه تجربيات شيرين و تلخ زندگي و همچنين تاثيرپذيري از خانواده ، اطرافيان و جامعه هستند. عوامل مهم ديگري که باور شخص را شکل مي دهند ، اطلاعات، محيط ، حوادث ، فشار همسالان ، نتايج قبلي و طرزفکر مثبت يا منفي ديگران است. مثالهايي از باورهاي مردم:
سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بيشتر بکوشيد ، موفق تر خواهيد شد.

مردم به دو دليل خريد مي کنند: براي حل مشکلات و براي بدست آوردن احساس بهتر. محصولات ابتکاري و جديد معمولا مشکلات را حل مي کنند. براي ارائه محصولاتي که احساس خوبي در مشتري ايجاد کند ، بايد رفتار انسانها را مورد بررسي قرار دهيد.

انتخاب بازار هدف:

انتخاب بازار هدف کسب و کار مي تواند بسيار بزرگ باشد مانند شرکت کامپيوتري عظيم با هزاران کارمند و ميليونها تومان ابزار و دستگاههاي پيشرفته و همچنين مي تواند بسيار کوچک و منحصر به يک نفر باشد مانند کارگر نظافت که به خانه ها مي رود و تنها ابزارش جارو و وسايل تميزکاري هستند.

اين دو کسب و کار بسيار متفاوت هستند و اطلاعات و مهارتهاي متفاوتي براي اداره آنها لازم است. ولي هردوي آنها در يک موضوع مشترک هستند و هردوي آنها بايد براي ادامه کار خود دريابند چه کساني بهترين مشتريانشان هستند و آنها را هدف قرار دهند.
براي اجراي تمامي استراتژي هاي بازاريابي بايد بدانيد بهترين مشتريان شما چه کساني هستند.

براي ادامه موضوع بهتر است تعريفي عملي از بازاريابي ارائه دهيم.
بازاريابي فرايندي است که در طي آن يک محصول يا خدمت ترويج يافته و براي فروش توزيع مي شود. بزبان ساده تر ، هرفعاليتي که براي معروف کردن و فروش کالا انجام مي دهيد بخشي از بازارايابي شما است. مثلا توجه به مشتريان قبلي و ايجاد مشتريان جديد ، مبارزه با رقيبان و حفظ سهم بازار ، توسعه و ساخت محصولات جديد همگي بخشي از فرايند بازاريابي شما هستند.

حال به موضوع اصلي برگرديم. شما مي توانيد محصولات خود را به همه بفروشيد و يا گروه خاصي را انتخاب کرده و تلاش خود را براي فروش به آن گروه متمرکز کنيد و به علايق و خواسته هاي آن گروه توجه کنيد. با اينکار براي خود يک بازار هدف انتخاب مي کنيد.

افزايش فروش ناشران کتاب و فروشگاههاي کتاب اينترنتي:


 يکي از بالاترين دغدغه هاي ناشران کتاب و فروشگاههاي کتاب مانند بسياري از صاحبان کارو کسب ديگر اين است که چگونه مي توانند فروش خود را بيشتر کنند.


ناشران کتاب معمولا به غير از فروش عمده کتابهاي خود با ايجاد سايت و يا روشهاي ديگر اقدام به تک فروشي محصولات مي کنند .
بازاريابي در اينترنت شامل ظرافتهاي مختلفي مي باشد .
بايد به اين نکته توجه کرد که فقط ورود و ديدار بازديدکننده و يا حتي يکبار خريد وي چندان سودي بحال يک مجموعه ندارد و بايد مشتريان را به خريدهاي مجدد تشويق کرد.


يکي از بهترين روشهاي انجام اين کار ايجاد سيستم خبرنامه است. خبرنامه براي ارتباط مداوم يک مجموعه با مخاطبانش کاربرد دارد.
مکانيسم اين کار به اين شکل است که در قسمتي از سايت از بينندگان دعوت مي شود براي دريافت اطلاعات کتابهاي جديد ايميل خود را بنويسند.

مي توانيد قسمتي از سايت را به خبرنامه اختصاص بدهيد و يا قسمتي مجزا براي اين کار را درنظر بگيريد .
کليه موارديکه در خبرنامه نوشته شود بصورت اتوماتيک براي اعضاي خبرنامه ارسال مي شود.
همه اين قسمتها بصورت بهم پيوسته و اتوماتيک انجام شده و نيازي به نظارت بر روي تک تک ارسالها نداريد. فقط بايد بر روي پيامها و موارديکه براي اعضا ارسال مي کنيد نظارت کنيد.

10نکته براي جذب هميشگي کاربر در اولين بازديد:

اولين ورود يک کاربر به وبلاگ شما ، مهمترين ورود اوست ، زيرا وبلاگ شما هم ميتواند در بازديد اول کاربر را براي هميشه جذب خود کند ، هم ميتواند کاربر را فراري دهد . قبلا در مورد فراري دادن خواننده ها از وبلاگ هم نوشته ام ، اما در اين مطلب دوست دارم تا چند نکته را در جهت جذب هميشگي کاربر در اولين بازديد را بازگو کنم.

1- تيتر:

سعي کنيد از حداکثر توان خود را در نوشتن تيتر ها استفاده کنيد . تيتر ها ميتوانند کاربر را براي خواندن مطالب شما تشويق کنند . جدا از اين که زمان طولاني براي نوشتن مطالب خود ميگذاريد ، سعي کنيد چند دقيقه هم براي نوشتن و انتخاب تيتر صحيح و جذاب وقت صرف کنيد .

2 - طراحي اختصاصي:
چندين بار گفته ام و باز هم ميگويم ! . داشتن طراحي اختصاصي براي يک سايت و يا وبلاگ ، ميتواند حياتي ترين عمل ممکن باشد . کاربران از ظاهر هاي تکراري خسته شده اند ، دوست دارند طرح هاي جديد ببينند. سعي کنيد براي طراحي قالب ، بودجه ي مناسبي را کنار بگذاريد تا بتوانيد طراحي کاربرد پذير و بهتري داشته باشيد.

3- معرفي / biography:
اگر وبلاگ شخصي داريد و روزنوشت هاي خود را در آن مينويسيد . ميتوانيد توضيحاتي درباره خودتان به همراه وبلاگتان را در منوي کناري قرار دهيد تا کاربران شما را بشناسند.

4 - ترتيب منوي کناري يا sidebar:
سعي کنيد آخرين مطالب خود به همراه مطالب پربازديد را در منوي خود نمايش دهيد . اخرين مطالب که کاربران را به خواندن اخرين مطالب شما جلب ميکند و پربازديدترين هم ، ميتواند شوق کاربر را براي خواندن ادامه وبلاگ شما برانگيزد.

ارکان بازاريابي اينترنتي درون گرا:

بازاريابي اينترنتي درون گرا از سه جزء اصلي بهينه سازي موتورهاي جستجو ( SEO ) ، رسانه هاي اجتماعي ( Social Media ) و وبلاگ نويسي مربوط به کسب و کار ( Business Blogging ) تشکيل شده است.
ريشه واژه بازاريابي درون گرا
واژه bind : مقيد و محصور کردن
واژه bound : مقيد و محصور شده
واژه inbound : مقيد و محصور شده به درون
واژه inbound marketing : بازاريابي درون گرا

پيش از پرداختن به مراحل انجام بازاريابي اينترنتي درون گرا، آمار و اعدادي در خصوص استفاده از اين نوع بازاريابي ارائه مي گردد:
1) 78 درصد کاربران اينترنت براي جستجو در زمينه محصول از اينترنت استفاده مي کنند.
2)3.10 ميليارد جستجو ماهيانه از طريق گوگل انجام مي شود.
3) ميانگين تعداد بازديد کاربران اينترنت در آمريکا از صفحات اينترنتي 2750 صفحه در ماه مي باشد.
4) يک سوم مصرف کنندگان در آمريکا سه ساعت يا بيشتر از زمان خود را در روز در اينترنت به سر مي برند.
5) 24 درصد بزرگسالان راجع به چيزهايي که خريداري مي کنند در اينترنت نظرات خود را بيان مي نمايند.
6) 9 نفر از هر 10 کاربر اينترنتي ، يک سايت شبکه اجتماعي را در ماه در سال 2010بازديد کرده است.
7) 1 دقيقه از هر 8 دقيقه آنلاين بودن کاربران ، در فيس بوک گذشته است.
8) اعضاي فعال شبکه اجتماعي تويتر 90 ميليون توئيت در روز ايجاد مي کنند.
9) بيش از نيمي از کاربران اينترنت ، وبلاگ ها را حداقل به صورت ماهيانه مي خوانند.
10) کاربران اينترنت در آمريکا سه برابر زماني که بر روي ايميل صرف مي کنند در وبلاگ ها و شبکه هاي اجتماعي مي گذرانند.
11) 40 درصد کاربران فيس بوک بيش از 35 سال دارند.
12) 64 درصد کاربران فيس بوک طرفدار حداقل يک شرکت شده اند.
13) استفاده از ايميل در حال کاهش است.
14) 70 درصد جستجو گران اينترنتي بر روي لينک هاي ارگانيک (رايگان) کليک مي کنند تا بر روي تبليغات کليکي.