چرا مشتريان خريد مي کنند؟

 اگر مي توانستيد تمامي اعتراضاتي را که مشتري در هنگام خريد محصولات شما مطرح خواهد کرد ، پيش بيني کنيد ، و سپس پاسخهايي قانع کننده برايشان مي يافتيد ، ظاهرا مي توانستيد هر چيزي را به آنها بفروشيد. ولي در واقعيت رفتار خريدار بسيار پيچيده و غير قابل پيش بيني است.

تبليغاتي که بر اساس منطق طراحي مي شود بندرت به نتايج مطلوب مي رسد.قبل از تبليغات بايد درکي کلي از احساسات ، خواسته ها و نيازهاي مشتري داشته باشيم. در واقع سازندگان تبليغ وقتي به نتيجه مطلوب مي رسد که هم منطق و هم احساسات مشتري را در نظر مي گيرند. روانشناسان تحقيقات زيادي بر روي مشتريان انجام داده اند و انگيزه ها ، ادراکات و خواسته هاي آنها را مورد بررسي قرار داده اند. نتيجه کليدي اين تحقيقات آن است که رفتار مشتري به باورهايش بر مي گردد.

باورها ،ترکيبي از اعتقادات ديني ، دانسته ها ، توانايي هاي فکري و جسماني هستند که انگيزه ها و اعمال فرد را شکل مي دهند. اين باورها نتيجه تجربيات شيرين و تلخ زندگي و همچنين تاثيرپذيري از خانواده ، اطرافيان و جامعه هستند. عوامل مهم ديگري که باور شخص را شکل مي دهند ، اطلاعات، محيط ، حوادث ، فشار همسالان ، نتايج قبلي و طرزفکر مثبت يا منفي ديگران است. مثالهايي از باورهاي مردم:
سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بيشتر بکوشيد ، موفق تر خواهيد شد.

مردم به دو دليل خريد مي کنند: براي حل مشکلات و براي بدست آوردن احساس بهتر. محصولات ابتکاري و جديد معمولا مشکلات را حل مي کنند. براي ارائه محصولاتي که احساس خوبي در مشتري ايجاد کند ، بايد رفتار انسانها را مورد بررسي قرار دهيد.

انتخاب بازار هدف:

انتخاب بازار هدف کسب و کار مي تواند بسيار بزرگ باشد مانند شرکت کامپيوتري عظيم با هزاران کارمند و ميليونها تومان ابزار و دستگاههاي پيشرفته و همچنين مي تواند بسيار کوچک و منحصر به يک نفر باشد مانند کارگر نظافت که به خانه ها مي رود و تنها ابزارش جارو و وسايل تميزکاري هستند.

اين دو کسب و کار بسيار متفاوت هستند و اطلاعات و مهارتهاي متفاوتي براي اداره آنها لازم است. ولي هردوي آنها در يک موضوع مشترک هستند و هردوي آنها بايد براي ادامه کار خود دريابند چه کساني بهترين مشتريانشان هستند و آنها را هدف قرار دهند.
براي اجراي تمامي استراتژي هاي بازاريابي بايد بدانيد بهترين مشتريان شما چه کساني هستند.

براي ادامه موضوع بهتر است تعريفي عملي از بازاريابي ارائه دهيم.
بازاريابي فرايندي است که در طي آن يک محصول يا خدمت ترويج يافته و براي فروش توزيع مي شود. بزبان ساده تر ، هرفعاليتي که براي معروف کردن و فروش کالا انجام مي دهيد بخشي از بازارايابي شما است. مثلا توجه به مشتريان قبلي و ايجاد مشتريان جديد ، مبارزه با رقيبان و حفظ سهم بازار ، توسعه و ساخت محصولات جديد همگي بخشي از فرايند بازاريابي شما هستند.

حال به موضوع اصلي برگرديم. شما مي توانيد محصولات خود را به همه بفروشيد و يا گروه خاصي را انتخاب کرده و تلاش خود را براي فروش به آن گروه متمرکز کنيد و به علايق و خواسته هاي آن گروه توجه کنيد. با اينکار براي خود يک بازار هدف انتخاب مي کنيد.

افزايش فروش ناشران کتاب و فروشگاههاي کتاب اينترنتي:


 يکي از بالاترين دغدغه هاي ناشران کتاب و فروشگاههاي کتاب مانند بسياري از صاحبان کارو کسب ديگر اين است که چگونه مي توانند فروش خود را بيشتر کنند.


ناشران کتاب معمولا به غير از فروش عمده کتابهاي خود با ايجاد سايت و يا روشهاي ديگر اقدام به تک فروشي محصولات مي کنند .
بازاريابي در اينترنت شامل ظرافتهاي مختلفي مي باشد .
بايد به اين نکته توجه کرد که فقط ورود و ديدار بازديدکننده و يا حتي يکبار خريد وي چندان سودي بحال يک مجموعه ندارد و بايد مشتريان را به خريدهاي مجدد تشويق کرد.


يکي از بهترين روشهاي انجام اين کار ايجاد سيستم خبرنامه است. خبرنامه براي ارتباط مداوم يک مجموعه با مخاطبانش کاربرد دارد.
مکانيسم اين کار به اين شکل است که در قسمتي از سايت از بينندگان دعوت مي شود براي دريافت اطلاعات کتابهاي جديد ايميل خود را بنويسند.

مي توانيد قسمتي از سايت را به خبرنامه اختصاص بدهيد و يا قسمتي مجزا براي اين کار را درنظر بگيريد .
کليه موارديکه در خبرنامه نوشته شود بصورت اتوماتيک براي اعضاي خبرنامه ارسال مي شود.
همه اين قسمتها بصورت بهم پيوسته و اتوماتيک انجام شده و نيازي به نظارت بر روي تک تک ارسالها نداريد. فقط بايد بر روي پيامها و موارديکه براي اعضا ارسال مي کنيد نظارت کنيد.

10نکته براي جذب هميشگي کاربر در اولين بازديد:

اولين ورود يک کاربر به وبلاگ شما ، مهمترين ورود اوست ، زيرا وبلاگ شما هم ميتواند در بازديد اول کاربر را براي هميشه جذب خود کند ، هم ميتواند کاربر را فراري دهد . قبلا در مورد فراري دادن خواننده ها از وبلاگ هم نوشته ام ، اما در اين مطلب دوست دارم تا چند نکته را در جهت جذب هميشگي کاربر در اولين بازديد را بازگو کنم.

1- تيتر:

سعي کنيد از حداکثر توان خود را در نوشتن تيتر ها استفاده کنيد . تيتر ها ميتوانند کاربر را براي خواندن مطالب شما تشويق کنند . جدا از اين که زمان طولاني براي نوشتن مطالب خود ميگذاريد ، سعي کنيد چند دقيقه هم براي نوشتن و انتخاب تيتر صحيح و جذاب وقت صرف کنيد .

2 - طراحي اختصاصي:
چندين بار گفته ام و باز هم ميگويم ! . داشتن طراحي اختصاصي براي يک سايت و يا وبلاگ ، ميتواند حياتي ترين عمل ممکن باشد . کاربران از ظاهر هاي تکراري خسته شده اند ، دوست دارند طرح هاي جديد ببينند. سعي کنيد براي طراحي قالب ، بودجه ي مناسبي را کنار بگذاريد تا بتوانيد طراحي کاربرد پذير و بهتري داشته باشيد.

3- معرفي / biography:
اگر وبلاگ شخصي داريد و روزنوشت هاي خود را در آن مينويسيد . ميتوانيد توضيحاتي درباره خودتان به همراه وبلاگتان را در منوي کناري قرار دهيد تا کاربران شما را بشناسند.

4 - ترتيب منوي کناري يا sidebar:
سعي کنيد آخرين مطالب خود به همراه مطالب پربازديد را در منوي خود نمايش دهيد . اخرين مطالب که کاربران را به خواندن اخرين مطالب شما جلب ميکند و پربازديدترين هم ، ميتواند شوق کاربر را براي خواندن ادامه وبلاگ شما برانگيزد.

ارکان بازاريابي اينترنتي درون گرا:

بازاريابي اينترنتي درون گرا از سه جزء اصلي بهينه سازي موتورهاي جستجو ( SEO ) ، رسانه هاي اجتماعي ( Social Media ) و وبلاگ نويسي مربوط به کسب و کار ( Business Blogging ) تشکيل شده است.
ريشه واژه بازاريابي درون گرا
واژه bind : مقيد و محصور کردن
واژه bound : مقيد و محصور شده
واژه inbound : مقيد و محصور شده به درون
واژه inbound marketing : بازاريابي درون گرا

پيش از پرداختن به مراحل انجام بازاريابي اينترنتي درون گرا، آمار و اعدادي در خصوص استفاده از اين نوع بازاريابي ارائه مي گردد:
1) 78 درصد کاربران اينترنت براي جستجو در زمينه محصول از اينترنت استفاده مي کنند.
2)3.10 ميليارد جستجو ماهيانه از طريق گوگل انجام مي شود.
3) ميانگين تعداد بازديد کاربران اينترنت در آمريکا از صفحات اينترنتي 2750 صفحه در ماه مي باشد.
4) يک سوم مصرف کنندگان در آمريکا سه ساعت يا بيشتر از زمان خود را در روز در اينترنت به سر مي برند.
5) 24 درصد بزرگسالان راجع به چيزهايي که خريداري مي کنند در اينترنت نظرات خود را بيان مي نمايند.
6) 9 نفر از هر 10 کاربر اينترنتي ، يک سايت شبکه اجتماعي را در ماه در سال 2010بازديد کرده است.
7) 1 دقيقه از هر 8 دقيقه آنلاين بودن کاربران ، در فيس بوک گذشته است.
8) اعضاي فعال شبکه اجتماعي تويتر 90 ميليون توئيت در روز ايجاد مي کنند.
9) بيش از نيمي از کاربران اينترنت ، وبلاگ ها را حداقل به صورت ماهيانه مي خوانند.
10) کاربران اينترنت در آمريکا سه برابر زماني که بر روي ايميل صرف مي کنند در وبلاگ ها و شبکه هاي اجتماعي مي گذرانند.
11) 40 درصد کاربران فيس بوک بيش از 35 سال دارند.
12) 64 درصد کاربران فيس بوک طرفدار حداقل يک شرکت شده اند.
13) استفاده از ايميل در حال کاهش است.
14) 70 درصد جستجو گران اينترنتي بر روي لينک هاي ارگانيک (رايگان) کليک مي کنند تا بر روي تبليغات کليکي.

 مراحل انجام بازاريابي اينترنتي درون گرا:

1) يک وب سايت قدرتمند ايجاد و نگه داري کنيد.
وب سايت ايجاد شده بايد داراي مشخصات ذيل باشد:
1-1- دسترسي و لينک شدن صفحات به يکديگر ساده باشد.
2-1- ظاهر حرفه اي داشته باشد.
3-1- قابل فهم و خوانده شدن از سوي موتورهاي جستجو ايجاد شود.
4-1- داراي نسخه موبايل باشد.
5-1- به روز رساني آن به سادگي صورت گيرد.
ايجاد يک وب سايت کارا و موثر مرکز فعاليت بازاريابي اينترنتي و يافتن مشتري بالقوه براي شما مي باشد.

2) بازديد ها از وب سايت را افزايش دهيد.
با افزايش بازديد ها از وب سايت ، شانس تبديل بازديد کنندگان به مشتري بالقوه را افزايش مي دهيد.
فعاليت هاي ذکر شده در ادامه روش هاي ثابت شده اي هستند که باعث جذب بازديد کننده جديد و واجد شرايط به وب سايت شما مي شوند:
1-2- وبلاگ نويسي :
1-1-2- مقالاتي در وبلاگ خود بنويسيد که توجه مخاطب شما را جلب نمايد.
1-1-2- با انجام وبلاگ نويسي تعداد صفحات در موتورهاي جستجو افزايش مي يابد.
3-1-2- شانس شما براي يافته شدن افزايش مي يابد.
2-2- رسانه هاي اجتماعي :
1-2-2- مطالب وبلاگ خود را در رسانه هاي اجتماعي به اشتراک بگذاريد و در فعاليت هاي مربوط به رسانه هاي اجتماعي مشارکت داشته باشيد.
2-2-2- کسب و کارها 63 درصد افزايش در تاثير گذاري بازاريابي را هنگام استفاده از رسانه هاي اجتماعي تجربه مي کنند.

براي موفقيت با ببرها قدم بردار!:

 گويي بعضي از افراد در تجارت چوب جادويي دارند، نه فقط به اين خاطر که به پول و ثروت زيادي دست مي يابند ( هرچند که اين تنها دليل خوبي است) بلکه به اين دليل که در هر کاري تاثير مثبتي به جا مي گذارند. براي ايشان تجارت نوعي لذت است. آنها سخاوتمندانه اين حس خوبشان را به ما منتقل مي کنند. اين افراد مانند ببر هستند. گرچه تعدادشان زياد نيست اما به راحتي ميتوان آن ها را از ميان انبوه جمعيت تشخيص داد. آن ها رهبران کارآمد و قدرتمند جنگل هستند .
زيرا در دنياي تجارت امروز کمتر مي توان چنين افرادي را پيدا کرد. دنياي تجارت پر از شرکت هاي ورشکسته و مديران نالايقي است که فقط شرايط را بدتر مي کنند .

* انسان هاي موفق، افرادي هدفمند هستند:
ببرهاي واقعي همگي افرادي هدفمند هستند. آن ها در تمام ابعاد زندگي، اهدافي را براي خود تعيين مي کنند. اين افراد اهداف شخصي و کاريشان را يادداشت کرده و به انواع کوتاه مدت، ميان مدت و بلند مدت طبقه بندي مي کنند .
داشتن هدف به ما کمک مي کند روياهاي مان را به حقيقت برسانيم، از وقت و انرژي خود درست استفاده کرده و با برنامه ريزي صحيح به نتايج مطلوبي دست يابيم .

* رويا پردازان:
روياهاي بزرگ داشته باشيد. بيشتر افراد براي انجام کارها، ماه ها و سال ها از تعداد محدودي از توانايي هايشان استفاده مي کنند. اين ها نمي توانند افراد تاثير گذار باشند. افراد موفق با کارشان زندگي مي کنند و نفس مي کشند، مي خوابند و روياپردازي مي کنند. اين عشق و علاقه ساختگي نيست. اگر نسبت به کارتان اين عشق و علاقه را نداريد و يا نمي توانيد سختي ها و مشکلات آن را تحمل کنيد، بهتر است کار يا اهدافتان را تغيير دهيد .