چرا مشتريان خريد مي کنند؟

 اگر مي توانستيد تمامي اعتراضاتي را که مشتري در هنگام خريد محصولات شما مطرح خواهد کرد ، پيش بيني کنيد ، و سپس پاسخهايي قانع کننده برايشان مي يافتيد ، ظاهرا مي توانستيد هر چيزي را به آنها بفروشيد. ولي در واقعيت رفتار خريدار بسيار پيچيده و غير قابل پيش بيني است.

تبليغاتي که بر اساس منطق طراحي مي شود بندرت به نتايج مطلوب مي رسد.قبل از تبليغات بايد درکي کلي از احساسات ، خواسته ها و نيازهاي مشتري داشته باشيم. در واقع سازندگان تبليغ وقتي به نتيجه مطلوب مي رسد که هم منطق و هم احساسات مشتري را در نظر مي گيرند. روانشناسان تحقيقات زيادي بر روي مشتريان انجام داده اند و انگيزه ها ، ادراکات و خواسته هاي آنها را مورد بررسي قرار داده اند. نتيجه کليدي اين تحقيقات آن است که رفتار مشتري به باورهايش بر مي گردد.

باورها ،ترکيبي از اعتقادات ديني ، دانسته ها ، توانايي هاي فکري و جسماني هستند که انگيزه ها و اعمال فرد را شکل مي دهند. اين باورها نتيجه تجربيات شيرين و تلخ زندگي و همچنين تاثيرپذيري از خانواده ، اطرافيان و جامعه هستند. عوامل مهم ديگري که باور شخص را شکل مي دهند ، اطلاعات، محيط ، حوادث ، فشار همسالان ، نتايج قبلي و طرزفکر مثبت يا منفي ديگران است. مثالهايي از باورهاي مردم:
سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بيشتر بکوشيد ، موفق تر خواهيد شد.

مردم به دو دليل خريد مي کنند: براي حل مشکلات و براي بدست آوردن احساس بهتر. محصولات ابتکاري و جديد معمولا مشکلات را حل مي کنند. براي ارائه محصولاتي که احساس خوبي در مشتري ايجاد کند ، بايد رفتار انسانها را مورد بررسي قرار دهيد.

تئوري انگيزه ماسلو:

تئوري آبراهام ماسلو مي گويد: انسانها موجوداتي هستند که همواره در حال خواستن هستند. بدون توجه به اينکه آنها ، به چه مقدار از خواسته هايشان رسيده اند ، باز تلاش مي کنند تا به مراحل بالاتر برسند.
او اين خواسته ها را به 5 سطح تقسيم بندي کرد.

1- اولين سطح پايين ترين و قدرتمند ترين آنهاست. او اين سطح را نيازهاي فيزيولوژيکي ناميدکه شامل گرسنگي ، تشنگي ، استراحت و ... هستند.

2- وقتي اين نيازها برآورده شد ، انسان به فکر برآورده کردن نيازهاي سطح دوم مي افتد که سلامتي و امنيت هستند. مثالهايي از اين نيازها ، بدست آوردن سرپناه ، تهيه لباس ، داشتن شغل مناسب ، داشتن بيمه و ... هستند.

3- پس از برآورده شدن اين موارد ، انسان در پي نيازهاي سطح سوم مي رود که دوست داشته شدن و احساس تعلق است. براي همين است که مردم بدنبال پذيرفته شدن ، دوستي و عشق هستند.
مردم با دلشان خريد مي کنند ، صرفنظر از اينکه عقلشان چه مي گويد.

4- سطح چهارم از نيازهاي انسان ، نياز به شهرت و اعتبار است. اين نيازها معمولا پس از برآورده شدن نيازهاي سطح سوم و پس از ازدواج بيشتر مي شوند. در اين مرحله انسانها به احترام ، استقلال شخصي ، مهم بودن و مورد توجه بودن نياز دارند.در اين مرحله انسان تقريبا هرچيزي را که مي خواهد دارد: درآمد ، امنيت ، اتومبيل جديد ، خانواده و دوستان ، اعتبار و احساس باارزش بودن. ماسلو مي گويد انسان باز بدنبال چيزهاي بيشتر خواهد بود.

5 - انسان در آخرين سطح بدنبال خود يابي است. او در خود نياز به معنويات ، اخلاقيات و خلاقيت را حس مي کند. و دوست دارد مشکلات ديگران را حل کند و حقايق را بپذيرد.

چگونه تئوري ماسلو را بکار گيريم؟

1- پيامهاي بازاريابي شما که مي تواند در تبليغات چاپي ، جعبه محصول ، سريرگ و فاکتور و ... منعکس شود ، بايد يکي از اين نيازها را مورد هدف قرار گرفته و مشتري را ترغيب به اقدام براي رفع يکي از اين نيازها کند.

2- نيازهاي سطح هاي پايين تر ،اولويت بيشتري براي انسانها دارند. هيچگاه سعي نکنيد محصولات براي رفع نيازهاي سطوح بالاتر را به افرادي بفروشيد که نيازهاي عمده آنها درسطوح پاييين تر هستند.

3- نکته مهم ديگر آن است که مهم نيست مردم چقدر دارند ، آنها هميشه بدنبال خواسته هاي بيشتر هستند.
البته مدل ماسلو يک مدل کلي است و بعضي از افراد اين سلسله نيازها را رعايت نمي کنند. ولي عموم مشتريان از اين مدل پيروي مي کنند.
بر روي اين موضوعات و نحوه بکارگيري عملي آنها فکر کنيد.

نظرات شما عزیزان:

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: