تبادل
لینک هوشمند
چگونه پيام بازاريابي بسازيم که فروش را افزايش دهد؟
1. از آزمايش «خوب که چي؟» استفاده کنيد:
وقتي متن تبليغ خود را نوشتيد، آن‌را بخوانيد و ببينيد آيا از آزمايش «خوب که چي» سربلند بيرون مي‌آيد؟ اگر بعد از خواندن تبليغ، فکر کرديد که مخاطب هدف با جمله «خوب که چي» به آن پاسخ مي‌دهد، آنقدر آن‌را بازنويسي کنيد تا پاسخ مخاطبان چيزي شبيه اين باشد: «اين دقيقا همان چيزي است که به‌دنبالش بودم. چطور مي‌توانم آن را به‌دست آورم؟» وقتي متن تبليغ را نقد مي‌کنيد، بايد بعد از هر جمله از خود بپرسيد، خوب که چي؟ اين تکنيکي است که مي‌تواند در تغيير و قوي‌تر کردن متن تبليغاتي به شما کمک کند. مثلا فرض کنيد در متن تبليغ نوشته‌ايد که ما بزرگترين توزيع‌کننده ماهي در ايران هستيم. مخاطب مي‌تواند از خود بپرسد: خوب که چي؟ ولي اگر بنويسيد ماهي‌هايي عرضه مي‌کنيم که کلسترول ندارد و براي افرادي که مشکل کلسترول دارند مفيد است، مشتري شايد بگويد اين دقيقا همان چيزي است که مي‌خواستم. مزاياي واقعي کارتان را برجسته کنيد و مزايا مواردي هستند که دقيقا به مخاطب مربوط هستند و نه به شما.
2. از محرک‌هاي کليدي استفاده کنيد:
تبليغ شما بايد شامل يکي از محرک‌هاي کليدي تبليغ باشد که عبارتند از: ترس، طمع، گناه، انحصارطلبي، عصبانيت، موفقيت، يا چاپلوسي و تملق. اگر تبليغ شما يک يا چند مورد از آن‌ها را ندارد، آن را پاره کرده دور بريزيد و از نو آغاز کنيد.» نکته بسيار مهمي که معمولا به آن توجهي نمي‌کنيم آن است که دلايل خريد بسياري از افراد، عوامل احساسي هستند و نه دلايل منطقي. موفق‌ترين تبليغات جهان تبليغاتي هستند که به جنبه احساسي و عاطفي محصول توجه بيشتري مي‌کنند. اگر صرفا از ديدگاه منطقي به موضوع نگاه کنيم، فروش زيادي را از دست خواهيم داد. اگر خريدها فقط از روي منطق انجام مي‌شد تمامي شرکت‌هاي بيمه ثروتمند مي‌شدند. بهترين ترغيب‌کننده‌هاي عاطفي عکس و داستان هستند. با استفاده از عکسي مناسب مي‌توان در مشتري احساس رضايتي ايجاد کرد که منجر به خريد مي‌شود.
3. مشتري را متقاعد کنيد که قيمت محصول ناچيز است:
بايد نشان دهيد که قيمت محصول شما در مقايسه با ارزش حاصل از آن قطره‌اي در درياست. اين وظيفه کيفيت محصول است و فقط وظيفه تبليغ نيست. محصولي توليد کنيد که بتوانيد قيمت آن را تا 10 برابر قيمت اصلي افزايش دهيد. اگر محصولي توليد کنيد که تا اين حد ارزنده‌تر از قيمت خود باشد، فروش مقدار زياد آن بسيار ساده‌تر مي‌شود. مثلا يک شرکت توليدکننده دوربين فيلمبردازي بر اين جنبه تبليغات متمرکز شده است و به مشتري نشان مي‌دهد که با پولي که مي‌پردازد قادر است شيرين‌ترين خاطرات زندگي را براي هميشه ثبت کند. درواقع اين تبليغ مشتري را قانع مي‌کند که پرداخت چندصد هزار تومان براي ثبت خاطرات زندگي به صورت فيلم مبلغ بسيار ناچيزي است.
4. مخاطبان را به‌خوبي بشناسيد:
بازار هدف خود و ترس‌ها، نيازها، نگراني‌ها، باورها، رفتارها و علايق آن‌ها را بشناسيد. کريستين بوک مي‌گويد:«روش من براي متقاعد کردن گروه هدف، تماس با آن‌ها و دعوت يک يا دو نفر از گروه براي شام و صحبت جدي‌تر است. همچنين با 15 تا 40 نفر از آن‌ها تماس تلفني مي‌گيرم تا تائيديه‌هاي زيادي به‌دست آورم و به جلسات و نمايشگاه‌هايي مي‌روم تا آن‌ها را پيدا کرده و با کليات شخصيت آن‌ها آشنا شوم. در حالت ايده‌ال، تعدادي از آن‌ها را سال‌ها در زندگي خصوصيشان همراهي مي‌کنم. به اين ترتيب، انگيزه‌هاي کليدي واقعي آن‌ها را مي‌شناسم. براي شناختن مخاطبان از جلسات گروهي استفاده نکنيد، زيرا در اين جلسات اکثريت جمع تحت تاثير چند نفر محدود قرار مي‌گيرند و شايد نظرات واقعي خودشان را نگويند.
5. به زبان محاوره‌اي و ساده بنويسيد:
از سبکي محاوره‌اي و طبيعي استفاده کنيد. همانطور که مي‌گوئيد، بنويسيد. از زباني استفاده کنيد که درک آن ساده و راحت است. به همان زباني بنويسيد که مشتريان‌تان صحبت مي‌کنند. براي نوشتن متن تبليغ فرض کنيد که يکي از بهترين دوستانتان به محل کارتان مراجعه کرده و در مورد کسب و کارتان از شما سوال مي‌کند. جوابي را که به او خواهيد داد بنويسيد و در متن تبليغ از آن استفاده کنيد. هميشه مطالب را به ساده‌ترين روش ممکن بنويسيد. متن بايد طوري باشد که فقط با يک بار خوانده شدن سطحي کاملا قابل‌درک باشد. از نوشتن متون خشک و رسمي اداري و يا استعارات بي‌مورد بپرهيزيد. البته نوشتن به زبان محاوره‌اي به اين معني نيست که از واژه‌هاي پيش‌پا افتاده و نامناسب استفاده کنيم. متن ما بايد کاملا محترمانه و در عين حال دوستانه باشد.
6. فرصت‌ها را شناسايي کنيد:
توجهي دقيق به رويدادهاي محتمل‌الوقوع در اخبار داشته باشيد که مي‌توانيد با آن‌ها ارتباط برقرار کنيد. موضوعي مناسب را انتخاب کنيد و در برقراري ارتباط مفيد با مشتريان فعلي، تبليغ کردن براي مشتريان جديد و جستجوي شهرت در رسانه‌ها از آن استفاده کنيد. ديروز در پنجمين کنفرانس بازاريابي و تبليغات شرکت کردم. آقاي دکتر روستا در صحبت‌هايشان گفتد: «هرگاه مي‌بينيد مشتريان از موضوعي افسوس مي‌خورند يا از کلمات اي‌کاش و حيف و ... استفاده مي‌کنند، فرصتي وجود دارد که به‌خوبي پاسخ داده نشده است. » مثلا اگر قاليشوئي داريد و غالب مشتريان مي‌گويند کاش قالي به‌موقع تحويل داده مي‌شد، بدانيد که اين موضوع براي مشتري بسيار مهم است. روي اين موضوع کار کنيد و در تبليغ خود اين موضوع را منعکس کنيد.
7. تبليغ را با بهترين نقطه‌قوت خود شروع کنيد:
وقتي نوشته‌هاي خود و مخصوصا نوشته‌هاي ديگران را مي‌خوانم، مي‌بينم که ارزشمندترين مورد را براي آخر کار گذاشته‌اند. وقتي آن مطلب به جايگاه اول منتقل مي‌شود بهبود قابل‌توجهي حاصل مي‌شود. در نوشتن خبر از ايده‌اي به‌نام هرم معکوس استفاده مي‌شود. مثلا فرض کنيد يک خبرنگار مي‌خواهد داستان يک قتل را مکتوب کند تا در روزنامه‌اي چاپ شود. چنين شخصي اگر حرفه‌اي باشد ابتدا تمام وقايع و اطلاعات به‌دست آمده را مي‌نويسد. سپس چيدمان مطالب را با توجه به اهميت مطالب انجام مي‌دهد. به اين روش استفاده از هرم معکوس مي‌گويند. غالب تبليغات با مقدمه‌اي خسته‌کننده و بي‌ارزش شروع مي‌شوند و قبل از آنکه مطلب اصلي بيان شود، مخاطب خسته مي‌شود و ادامه متن را نمي‌خواند.
8. در خوانندگان اعتماد ايجاد کنيد:
به تجربه دريافته‌ام که يکي از کليدهاي قانع کردن مردم، ايجاد اعتماد در آن‌هاست. اگر اين کار را به‌خوبي انجام دهيد، حداقل، شانسي براي درگير کردن و قانع کردن خواننده داريد. ولي اگر اين کار را به‌خوبي انجام ندهيد، هيچکدام از تکنيک‌هاي تجملي تبليغ، شما را نجات نمي‌دهد.
9. تبليغ را طوري بنويسيد که گويي به پرسش مشتري پاسخ مي‌دهيد
به‌جاي آنکه تبليغ خود را به‌گونه‌اي بنويسيد که انگار مي‌خواهيد مکالمه‌اي را با مشتري آغاز کنيد، طوري بنويسيد که گويا از قبل مکالمه‌اي با مشتري داشته‌ايد و درحال پاسخگويي به آخرين جمله او هستيد. مثلا: «شما اين موهبت را داريد اما هنوز از آن اطلاعي نداريد. نمي‌توانيد الان روياهايتان را ناديده بگيريد. پس چرا کاهش وزن اينقدر برايتان سخت است؟» مطلب را طوري بنويسيد که گويي مدت زيادي است مخاطب را مي‌شناسيد و اکنون مي‌خواهيد مطلب جديدي به مخاطب بگوييد.
نظرات شما عزیزان:
آمار
وب سایت:
